自社の良い商品・サービスを提案しても、競合に対し差別化できず案件ができないことに悩んでいませんか？

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

結局課題を的確に掴んでいない

主に、自社ソリューションが、顧客の課題解決にマッチしていないために差別化できていないというよりは、そもそも選択肢になっていない場合があります。因果関係に筋が通っていなかったり、特徴のアピールになっていて便益が明示されておらず訴求しきれていないこともあるでしょう。

あるいは、どのように顧客に役に立つのかは伝わっても、どの程度の費用対効果があるのかが不明確かあるいはイメージできないために、課題解決の手段として認識してもらえないこともあります。

まずは、顧客と解決したい課題の確認

ソリューションの提案前に、顧客と課題の再確認は必須となります。
そのためにも、出来る限り意思決定に関わる複数の関係者全員から其々の立場で抱えている課題をヒアリリングする必要があるでしょう。

また、競合の存在を確認し、どのような提案をしてきているのか把握すべく比較検討しやすいようにどのような項目で評価するのかもヒアリングが不可欠でしょう。

競合を踏まえた訴求方針を決めて用意周到な準備を

その上で、対競合のスタンス、つまり真っ向勝負するのか競合とは異なる付加価値で勝負するのかを踏まえたソリューションを検討しましょう。

決めたスタンスに則り、費用対効果、部門や事業部の持つ目標に紐づいたビジネスインパクトを明示した提案内容になっているか社内の上長や経営層と確認することも重要です。

ソリューションの提案時には、顧客の上長を始め業者選択の意思決定に関わる方に同席してもらえるよう調整しつつ、自社からも上長同席の元、部門等の組織レベルで抱える課題解決策とそれがビジネスに与えるインパクトについて顧客に明確に伝えることが不可欠となります。

もちろん、想定できるリスクおよびそれに対する対策・回避策についても触れておいた方が誠実な心象を持ってもらえるはずです。

まとめ

今回は、競合に対し差別化できず案件ができないという悩みを取り上げました。

差別化できてない主な要因として、顧客にとっての便益、費用対効果が顧客に伝わっていない点に触れました。

その解決には、ソリューション提案前に実施すべき2つの重要な点について触れました。

１）課題解決に関わる複数の利害関係者からのヒアリング
２）競合情報の収集

そして提案時の重要な事としてこちらも2つ指摘しました。

３）社内の上長・経営層とビジネスインパクトを訴求できているか確認する
４）課題解決のインパクトを上席同士で議論できるよう上席に同席してもらう

常に、面談初期から顧客社内を含む競争相手を想定して必要なアクションを取りましょう。

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。