No.012 営業に向き不向きはある

自分が営業に向いているのか不安、営業の適性がないのではと悩んでいませんか?

この記事では、このような不安や悩みを解消する方法についてお伝えいたします。

 

営業の目的を理解していますか?

営業として成功し続ける上では、必要な「才能」や「資質」はあると言われています。

まず、才能や資質とは?

かの有名な才能診断ツールである「ストレングスファインダー」によると、以下のように定義されています。
(参考記事:強みとは何か?一般的な「強み」とストレングスファインダーの「強み」の違いについて)

「才能」とは、ある【資質】を持つ人の多くに共通する、日常生活で生産的に活用できる思考・感情・行動の自然な繰り返しパターンのこと。

「資質」とは、強みの元になる様々な才能。資質は、様々な才能の種の畑のようなものと考えられる。

「強み」とは、資質の中にある才能の種を活かし、知識とスキルを獲得することで咲いた才能の「花」である。


また、人によってそして其々その人のステージによって求められる適性もあります。

 

時代と共に営業に求められる適性とスキルは変わる?

営業として成功するとは、どういうことでしょうか?
営業の目的は、言うまでもなく顧客企業の課題を解決する商品・サービスを提供することで、課された売上目標を達成することが第一義です。

とある調査では、自社の事業の5年後について見通しがつかないとする企業が7割を越えるとも言われており、経営を取り巻く環境の不確実性が不安要因になっています。更に、働き方改革の影響として、質的人材の不足を上げる企業も少なくありません。加えて、消費者のライフスタイルや価値観を重視した消費を好む傾向が増えていることで、商品・サービスを提供する側もこのような消費者ニーズに応える必要性に迫られています。

 

営業ならばまずは経営者視点を持て

このような市場環境の中、企業が取り組むべき経営課題は以下の4つに大別されて考えられるようです。

「営業力・販売力関連」
「人材・業務関連」
「財務関連」
「グローバル化・事業拡大関連」

営業力・販売力関連の課題は、収益性に直結する部門であることから、営業力強化を図る企業が少なくありません。

顧客視点で見れば、上記経営課題を解決するために何をしてくれるのかという期待で営業の話を聞くわけですから、営業としては顧客の経営課題およびそれらの優先度を見極めて、解決できうるアプローチを提示する必要があります。

とすれば、窓口となっている担当者の所属部門レベルの抱える課題がどのような経営課題と紐づいているのかを的確に把握する必要があります。

また、意思決定プロセスが複雑になっている昨今、社内コンセンサスが取りにくい状況が増え、ソリューションの導入で期待する投資対効果が本当に得られるのかをより厳しく見る傾向にあり、リスク要因も踏まえた提案を求められるでしょう。


つまり、営業はいかに顧客視点で顧客の課題を的確にとらえられるかが成功の必要条件であり、メリットだけでなくリスクも踏まえて課題解決策を選択してもらうよう提案していく必要があります。となれば、そもそも経営層に求められるような適性やスキルも持ち合わせていることを期待されるのではないでしょうか。

 

営業に求められる適性とスキル

少々遠回りしましたが、営業として持っている事が望ましい適性並びにスキルには以下のものが挙げられます。

■適性
誠実さ
好奇心

■スキル
聴く力
論理的思考力
行動力

適性については、営業かどうかに関わらず基本的なものであり、同時に営業にとっては本質的なものと言えます。

上記3つのスキルについては、元々その人が持っていなくても、訓練によって身につけることが出来るものでもあります。

ここに挙げた適性及びスキルは経営者にも求められるスキルとかさなっており、しいて言えば働く人すべてに当てはまるといっても過言ではないかもしれません。

 

まとめ

今回は、営業として適性があるのか不安を抱えているという悩みを取り上げました。

この悩みの解消には、営業の役割を改めて確認し、その役割を果たす上でどのような適性やスキルが必要かをお伝えしました。そして、実は営業に求められるスキルは本質的に働く人すべてに求められるものではないかということもお伝えしました。

営業にとって、これ以外にも身に付けるあるいは高める必要がある様々な能力・スキルもあると思いますが、それについては別の機会にご紹介致します。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

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