No.021 インサイドセールスは営業力強化に有効か?

確度の低いアポイントばかりで、フィールド営業担当者の活動の効率があがらないことに悩んでいませんか?

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

 

営業効率向上には限界がある?

営業部門は、マーケティングが獲得したリードに対してフォローする効率を高めようと様々な工夫を試みます。

現実には、営業担当者は既存顧客を優先せざるをえない、顧客側が積極的に情報収集することが当たり前になってきている、といった理由で営業効率を上げることは困難な状況と言えます。

また、近年は安価なクラウドサービスの台頭により営業部門自体の存在意義まで問われかねないこともでてきているようです。

特に、中堅・小規模企業やベンチャー企業であればなおさら十分な人材で顧客をフォローすることは困難です。

 

問題なのは人に頼りすぎること

この問題の本質的な打開策は、営業プロセスの細分化による業務効率向上、あるいは省人化が鍵となりそうです。

まず一つ目として、テレマーケティングを活用する方法があります。

これにより営業部門の人員の時間効率は間違いなく上げられるかもしれません。同時に、最終的に成約に繋げるための手段としては十分とは言い難いでしょう。

他にも、ITの利活用により集客から顧客の育成、ホットリード化までを自動化する手法が注目を集めています。

ただ、データのデジタル化が進みにくい中堅・小規模企業にとっては、導入コストは安く抑えられるメリットはあり魅力的ではある一方、同時に新たに顧客データ管理に関する知見を蓄積していく必要があり成果を得られるかどうかは不確定要素が多いことは否めません。

そんな中、近年新たなアプローチとしてインサイドセールス(内勤営業)のチームを設ける取組みが活発になってきています。

それにより、効率的かつ効果的に案件を顕在化させホットリーズの創出ができるのではと期待されています。

確かに、フィールドとは異なり面談によって製品知識をはじめビジネスメリットを提示しつつ顧客を説得するのではなく、顧客も気づいていない課題に気付いてもらい、課題解決への意欲を高めるべく適切なタイミングで的確なコンテンツを提供することで信頼関係を築く上では、むしろリモートコミュニケーションのスタイルにすることができるため、シニアや女性を始め幅広く人材を有効活用できます。

結果として、営業部門の生産性向上に寄与しえる手法と言えます。

 

TPOをわきまえたインサイドセールスは強い

もちろん、現実的にはインサイドセールスの活用による営業効率向上にはまだまだ問題もあるようです。

よく聞かれる問題をいくつか挙げてみまてみましょう。

1つ目は、ナーチャリングによる潜在顧客の育成が甘いことです。この背景には、以降にしめす問題にも共通する点として、マーケティングから営業部門までの役割の分担が不明確または重複していることがあります。また、本質的には、情報整理力の不足に起因することも指摘しておかねばなりません。

2つ目は、社内での情報共有が不十分であることです。これにより、顧客の課題を浮き彫りにするために集めたはずの情報が十分に活かされないため、顧客の購買意欲を高められないままリードを無駄にしてしまっているという問題です。

本来の目的が、見込み顧客の育成であることを考えると、インサイドセールスチーム活用による成功のカギは、1)顧客情報整理力の向上、2)部門間の漏れの無い情報共有、そして3)1)、2)を支えるための顧客情報のデータベース化にあるでしょう。

これら3つのポイントに注目してインサイドセールスの組織・体制を構築することができれば、フィールド営業担当者は無駄な訪問営業をすることなく、顕在案件に集中し成約に繋げることができるはずです。

 

まとめ

今回は、確度の低いアポイントばかりで、フィールド営業担当者の活動の効率があがらないという悩みを取り上げました。

インサイドセールスの活用による営業効率向上で生じる問題は、主に不適切な業務の分担と社内における顧客情報の共有不足に起因するとお話ししました。

本来の目的である見込み顧客の育成のため、インサイドセールスチーム活用による成功のカギは、1)情報整理力の向上、2)顧客情報の情報共有、そして3)顧客データのデータベース化にあることを指摘しました。

これら3つのポイントに注目して組織・人材を選択することができれば、フィールド営業担当者は無駄な訪問営業をすることなく、顕在案件に集中し成約に繋げることができることをお話し致しました。


営業組織の変革を含む業務効率向上をご検討の企業の皆さまであれば、是非インサイドセールスのチーム作りについてご検討頂いてはどうでしょうか。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

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