No.068 オンラインで本当に生産性の高いセールスができるのか? 2

今年もインフルエンザの季節がやってきました。

著者は、ほぼ毎年1度は風邪を引き、数年に1度はインフルエンザに罹ってしまいますので、予防注射は欠かしません。

最近、とあるYoutubeの報道チャンネルを見ていたら、厚労省発表のインフルエンザ患者数に関する全国5000機関の定点観測データがでてきました。

それによれば、例年の9月ごろの患者数は1週当り400~500人、19/20年の場合は4,000~5,000人。

そして、今年はと言えばついたったの3~5人。例年に比べても圧倒的に少ないことにたいへん驚きました。

コロナ禍にあってインフルエンザウイルスが遠慮しているのでしょうか。

本格的になる年末になれば状況が変わるかもしれませんが、予防注射も控えても良いのではと思ってしまいました。


因みに、19/20年が例年の10倍規模だという点も気になります。

いったい、何が起こっているのでしょうか。

 

さて、今回からは、前回お話したオンライン商談時の重要なポイントの一つである確認作業についてより突っ込んでお話したいと思います。

確認のポイントについては、以下の点を挙げました。

  1. 課題感の有無、検討状況の確認方法
  2. オンライン商談中の協議内容の理解度の確認方法
  3. 次のステップに進む意志の有無確認方法

まずは、1つ目の「課題感の有無、検討状況の確認」についてです。

 

漏れなく「目的」を確認しよう

オンライン商談の前には、電話やメールによる事前ヒアリングを始めオンライン商談に向けて目を通してほしい資料や商談の狙いについて顧客に情報共有がされていなければなりません。

当然、提供した資料や情報に目を通したか、不明点の有無についてオンライン商談の前日にはフォローの連絡をしておきましょう。

商談の冒頭では、リマインドを兼ねてスライドなどで用意したアジェンダを共有しつつ商談の経緯・目的を説明し同意を得るところから始めるのが得策です。

やや、しつこいと思われるかもしれませんが、この段取りはお客様の危機感や真剣度の感触を得る効果もあります。

 

検討に値する「変化」への反応を見よう

オープニングが済んだら、本題に入ります。

多くの場合、売り手の本題は顕在化した課題の有無を引き出すことですので、その想定でお話します。

こちらが掴んでいる情報・時事ネタを提示して、顧客の社内の実情に対する認識を伺うのが常套手段の一つでしょう。

例えば、以下のように限定的なオープンクエスチョンを投げてみるのです。

「2022年度に経産省が進めている事業には、6G技術の〇〇〇に関する技術開発支援に関するものが多いようですが、貴社では関連して新たにRF設計エンジニアの雇用や新しい設計ノウハウの獲得についてどのような検討が進められているでしょうか?」

「同業の皆様からは、採用部門では▲▲▲が不足していると伺うことも少なくないのですが、御社では如何でしょうか?」

「お客様からは、現地の交通事情も熟知したサポートを受けたいという要望に応えられず患者のご家族が大変困るのでなんとかならないかという声をよく聞くのですが、御社の海外渡航者の皆様の状況は如何でしょうか?」

つまり、世の中、同業他社あるいは顧客の顧客の環境の変化に対して自社で何等かの影響を受けているのか、感じているのかを探ることで、生じうる課題への感度を見るのです。

こういった問いへの反応の中に、気にしている事、不安や不満などが反応として出てきたら、「もう少し詳しく教えて下さい」とか「それはどういうことですか?」のように深堀りに取り組みます。

複数の参加者がいた場合には、自分の理解を整理する意味でも、他の方にも

「〇〇の課題があるとお伺いしましたが、××様はどのように感じていますでしょうか?」

と質問をして異なる立場の方も感じている課題なのかどうかを確認しておくことが大事になります。

特に、同じ会場や会議室から参加されていない方がおられる場合には、会場ごとに同じ質問を投げかけておくと、参加の意義も感じられやすく良いかと思います。

まとめ

今回は、前回お話したオンライン商談時の重要なポイントの一つである確認作業についてより踏み込んでお話しする回の第1弾。

3つの確認のポイントのうち、1つ目の「課題感の有無、検討状況の確認」の点を挙げてお話ししました。

ただし、大事なのは、オンライン商談前に電話やメールを活用して課題感の醸成(リードナーチャリング)が出来ていることだということは忘れてはなりません。

 

今回も最後までお読み下さり誠に有難うございます。

 

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