No.069 オンラインで本当に生産性の高いセールスはできるのか?3

リスク。

この言葉を聞いてみなさんはまず真っ先に何を頭に思い描くでしょうか?

誤解を恐れずに申せば「損害を被る程度とその可能性」でしょうか。

基本原則として、リスクに対してはゼロにするためではなく(というよりゼロにはできないので)緩和するために様々な選択肢を検討し、必要に応じて選択する事だと学びました。

リスクの軽減・低減は、英語では「Risk Mitigation 、リスクミティゲ―ション(リスクの緩和)」と表現されます。

広義には、予防や回避も含まれる場合もあります。

 

さて、前回に引き続き、オンライン商談時の重要なポイントである確認作業についてお話します。

  1. 課題感の有無、検討状況の確認作業
  2. オンライン商談中の協議内容の理解度の確認作業
  3. 次のステップに進む意志の有無確認作業

今回は、2つ目の「オンライン商談中の協議内容の理解度の確認作業」についてです。

 

アジェンダと段取りの共有が大事

まずは、参加者への期待を明確にするために、アジェンダは事前、商談時の冒頭で共有しておくのは言うまでもありません。

また、議題毎にQ&Aの時間を設けることもコメントしておくのが望ましいでしょう。

 

質疑は、要約とセットで出来る限り具体的に

議題について協議した後に、

「〇〇の議題について、不明点や気になる点はございませんか?」

と問うのは良いのですが、より具体的にサマリをコメントしつつ理解度や協議ポイントに漏れやずれがないかを確認することが良いかと思います。

例えば、こんな風に。

「〇〇の議題については、▲▲と□□の課題について共有しそれに対して御社より▽▽について不明点や確認事項がありました。また、□□の問題については不明点は解消されたとのお言葉を頂きました。想定の議題について一部を残して協議を尽くし必要な確認はできたかと存じますが、漏れやそれ以外で気になること、協議したい点などございましたら挙手頂けますでしょうか?」

そのためには、ヒアリングと同時に協議ポイントを的確に整理するスキルも求められます。

最初の内は、書記役を同席させてメモを取ってもらうなどの助けを借りながらファシリテートすることで慣れていくのが良いかもしれません。

 

まとめ

今回は、2つ目の「オンライン商談中の協議内容の理解度の確認作業」についてお話ししました。

オンライン商談設定の背景や事前段取りでケースバイケースではあるのですが、議題毎により具体的に協議内容を要約しつつ、理解度や協議ポイントに漏れやずれがないかを確認することが望ましいとお話ししました。

また、議題は出来る限り情報共有が目的にならない様にした方が良い点も補足しておきます。

 

今回も最後までお読み下さり誠に有難うございます。

 

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