せっかく顧客ニーズを引出し、ソリューションの提案にまでこぎつけた案件をなかなか成約できないことに悩んでいませんか？

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

意思決定は思っているよりかなり複雑

まず、営業がニーズが引き出せていないか、ニーズを把握したと勘違いしている場合です。実は、顧客もニーズがあると認識していないことさえ少なくありません。

或いは、顧客にとって喫緊の課題かどうかが確認できていない場合もあります。営業が顧客から予算執行時期、予算規模などの予算に関する情報を十分に聞き出せていないことが理由であることが多いでしょう。

更には、競合の存在を的確に認識できていない場合。そもそも、競合に関する質問をしていないこともあります。また、自社の提案が競合に対してどのような優位性を持っているのか顧客に認識してもらっていなければ、勝負のテーブルに乗っているとは言い難いでしょう。

案件規模や導入現場によっては、上記をすべてクリアしていて窓口である担当者は十分導入を希望していても本当の意思決定者を納得させられていない場合もありえます。本来は、マネージャクラスの力を借りるなどしながら顧客社内の意思決定に関わるすべての関係者を洗い出し、面談によって各関係者の立場からみた課題解決に繋がるのかを確認しておく必要があります。

案件顕在化のためにクリアすべき3つのこと

契約してもらうためにクリアすべきハードルは幅広く、多様です。

以下の３つの点を少なくとも抑えて営業活動をすることが肝要です。そのうえで、出来る限り速やかに案件を顕在化できているかどうかの判断（引き際の見極め）をする。

１）そもそも解決したいニーズが明確になっているか

２）時間的制約のある喫緊の課題かどうか

３）予算は確保しているか

当然ですが、営業の皆さまにとっても時間は有限です。案件の可能性のあるところ、新たな案件発掘のために時間を有効活用しなければなりません。

案件の勝負に一喜一憂することは致し方がないことです。長い目で見ると、期待した成果につながらなかった場合にも内省により次はどうすれば改善できるのかを考え抜く習慣を身に付けることは忘れてはいけません。

まとめ

今回は、ソリューションの提案にまでこぎつけた案件をなかなか成約できないという悩みを取り上げました。

少なくとも、3つの重要なポイントに関して速やかに情報を収集することから始めましょうとお伝えしました。これにより、案件の有無を判断し、成約につながる可能性の高い案件に時間を掛けるべきとお伝えしました。

これが重要になるのは、仕事においても人生においても同じです。100%の確度で何かを選択することはもちろんなく、60%いや40%の確度でもやるのかやらないのかを選択しなければいけないことの方がほとんどで、実は日々その繰り返しです。

とすれば、限られた時間の中で後に引き延ばさずに意思決定・選択して、行動し反応を見てまた次を考えるという歩み方に慣れ、身に付けることの方が重要です。

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。