No.007 営業スキル向上の前に忘れてはいけない事

営業スキル向上のため研修を受けさせたのに、顧客のニーズを掴むアプローチができていないと言う声をよく聞きます。読者の皆様も同じような悩みを抱えていませんか?

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

 

営業スキルは必ずしも適切に評価されていない

営業スキルと言っても、非常に幅広く適応できる言葉です。重要なスキルとしては、聴く能力、論理的思考力、財務知識、共感力、それらを活用した課題発見能力が挙げられます。

また、本や記事を調べてみると行動力、情報収集能力、人脈構築能力が重要なスキルであるとするものもあり、営業担当者に求められるスキルの幅広さがうかがえます。

では、「営業スキルを向上させる」という課題が社内で上がった際、その課題(基準とのギャップ)の有無について管理者や経営側は適切に認識しているでしょうか?同時に、営業担当者自身が課題を自覚しているでしょうか?

営業スキルの評価基準の理解や評価基準とのギャップに対する認識にずれが生じた状態で研修が実施されたり、上長や管理者からの指導やアドバイスが望ましい成果につながっていない要因になっていることも少なくありません。

 

強みと資質と適性、そしてスキル

営業スキル向上により、顧客ニーズを的確に把握し的確な自社ソリューションを提案し成約に繋げる効率を高めるすることを期待するわけですが、スキル向上には短時間で成果につながるものと時間をかけて身に付けるものがあります。特に、時間をかえて営業スキルを定着させる際には、方法論を学習した後に訓練の積み重ねを必要としますのでメンターの存在やチームレビューの徹底といったフォロー体制が重要になってきます。

一方で、営業担当者を始め働く人が求められるものには、「スキル」の他に「資質」や「強み」というものがあります。資質や強みはどちらかというとついている職務に対する適性という意味が込められることが多いかと思います。

ということは、スキルのみに捕らわれず、強み、資質にも目を向けて、どこにどのような課題があるのかをしっかりと見極めることに尽きるのではないでしょうか。特に、強みや資質については、自分らしさ、自信・自尊心に深くかかわっている部分ですので、外部の評価よりも本人自身の自覚・認識が重要になってきます。

 

まとめ

今回は、営業スキルの向上に関するよく耳にする悩みを取り上げました。

この悩みの解消には、包括的に営業という職務を果たす上で必要な知識、スキル、資質が明確になっていることが重要であるとお伝えしました。

また、その上で営業として求められるものの有無そして程度について本人も同意・納得しうる現状把握をすることが必要不可欠であることもお伝えしました。

第1回の営業でも触れたように、営業に限らず職務を果たし求められる成果を出し続けてもらうためには、その人が後天的に積み上げたスキルや強みを見るだけでなく、その人のなり、資質という人格を表す部分にもしっかり目を向けることは避けられない、というよりむしろ「人となり」をしっかり見極めることも重要だということをお伝えしました。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

この記事をシェアする
画像をアップロード

営業に役立つ記事配信

営業の基本から営業戦略まで幅広く、誇り高くそして活躍し続ける営業パーソンになるための ヒントを記事にしてホームページに投稿しています。ご購読頂ければ、これら記事をメールマガジンとしてお読み頂けます。是非、ご利用ください。