顧客に製品・サービスの特徴や良さを熱心に紹介しているのに、購入いただくまでに至らないことに悩んでいませんか？

この記事では、この悩みを解決する方法についてお話しします。

購買決定プロセスはより複雑化

第1回目の記事でお話ししたように、営業の目的は、お客様の悩み・問題に応える商品・サービスを提案することとお伝えしました。

他方、第2回目の記事でお話ししたように、IT技術の社会への浸透により、情報入手が容易になり顧客の情報収集能力は5年前と比べても向上しています。さらに、デフレが続き企業の財布のヒモがきついため、意思決定プロセスの複雑さも増しています。

この状況にもかかわらず、相変わらず従来の営業アプローチからの脱却ができておらず面談型営業の活動が全般的に準備不足であることがなかなか購入にまで至らない要因と考えられます。

ニーズは顧客より先に掴め

顧客も、目の前の業務に追われ解決すべきニーズに案外無自覚であることも少なくありません。

同時に、人から指摘された課題には反発するのが人間です。それでも、課題を放置するインパクトが明示的であれば、社内評価獲得のために課題解決に動く動機が得られるでしょう。とすれば、営業は顧客の先手を打って顧客が抱えているはずのニーズを認識させるアプローチをする必要があります。

そのためにも、まずは日ごろから顧客企業の創業者理念、現経営陣のトップの思い、並びに事業の長期的目標に精通しておきましょう。同時に、自分が何に共感するのか、自分がそのお客様の顧客だったらその企業に共感しうるのかといった点も確認しておくとよいでしょう。

その中で、自分が見いだした顧客企業の価値に乗せて、想定される顧客ニーズを顧客自身に自覚させるために何をすべきかをしっかり準備をしなければいけないことに気付くはずです。

まとめ

今回は、ビジネスサイクルが加速して、売り手も買い手もニーズ把握がますます困難になっていることから、案件発掘に悩む営業が多いことを取り上げました。

日々、内省により自ら立つ所を見つめ直す訓練が顧客の課題の見極めやニーズ喚起にも大いに役に立つはずだということをお話ししました。