No.018 広告こそ優良顧客を確実に獲得する武器になる

記事広告やリスティング広告を出しているのに、全く新規顧客からの問い合わせがないことに悩んでいませんか?

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

広告で顧客を獲得できない3つの理由

新規顧客が獲得できていないとすれば、キーワードの選定がずれている、広告内容が響いていない、クリックした先のランディングページのクオリティが低い、といった3つが主な理由となっているようです。

1)検索でひっかけるキーワードの選定がずれている

2)広告内容が響いていない

3)クリックした先のランディングページのクオリティが低い

ここでいう、ランディングページとは検索結果や広告などを経由して訪問者が最初にアクセスするページのことです。

ここでは、それぞれの理由について深堀りはしませんが、これら理由に共通する背景としては、顧客企業の属性、想定される課題や購買決定プロセスについての検討が十分にできていない場合が少なくありません。


また、広告がそもそもマーケティング活動の一部にも関わらずこのことが理解されていないことが要因である場合も少なくありません。

 

広告で自社サイトにいかに誘導するか

近年、インターネットを活用したビジネスがますます盛んになる中、マーケティングもその波に乗り集客から顧客のニーズ喚起までを自動化する仕組みを利用するようになってきています。

マーケティングの最初の段階である「集客」ステージでは、自社を知ってもらうための活動として、イベントやセミナー、あるいは広告が位置付けられています。

近年のトレンドを踏まえれば、広告は自社サイトへ誘導することが主な目的となります。

中でも、リスティング広告はGoogleやYahoo!のような検索エンジンユーザが入力したキーワードに関連のある広告が表示される仕組みです。

結果として、広告は潜在顧客獲得の手段であり、自社の認知度向上の手段ということができます。

顧客が抱えている課題に関連するキーワードで検索してもらうことで表示されるので、より質の高い潜在顧客を効率よく自社サイトに誘導できるメリットがあります。

自社サイトに誘導するために必要な2つのこと

広告の目的が決まれば、次は誰に向けた広告なのかを検討する段階です。。

すなわち、ターゲット顧客(組織およびキーパーソンのペルソナ)を的確に設定することで、対象ターゲットの購買意欲を刺激する内容の広告内容を決めます。

※ペルソナ・・・ターゲットにする顧客を代表する、典型的な顧客人物像。

同時に、広告によって自社サイトに誘導した後、顧客にどのようなアクションを取ってほしいのかも想定して、サイトを設計・改良します。

理想的には、カスタマージャーニーマップを作製します。つまり、自社の商品・サービスを購入頂くまでにどのような顧客接点でどのような体験をしてもらい、うのかを事前に定義します。

※カスタマージャーニーマップ・・・顧客が購入に至るまでのプロセスを図式化したもの。

このような下準備をすることで、自社が顧客になってほしい顧客が、自分達の課題を解決してくれル可能性のあるソリューションあるいは企業だと認識してもらえる広告が打てることになります。

つまり、新らたに自社の顧客になりうるターゲットの情報を入手することができるようになるはずです。

このプロセスの中で、営業部門はまさにどのような顧客がターゲット顧客になりうるのかを決める際に、現場の生の声としてフィードバックして的確なターゲット顧客設定に協力することが重要になります。

 

まとめ

記事広告やリスティング広告を出しているのに、全く新規顧客からの問い合わせがないことに対する悩みを取り上げました。

新規顧客が獲得できていないのには、キーワードの選定がずれている、広告内容が響いていない、クリックした先のランディングページのクオリティが低い、といった3つが主な理由が挙げられることをお伝えしました。

広告は新規の潜在顧客獲得の手段であり、自社の認知度向上の手段であり、ターゲット顧客やカスタマージャーニーマップの作製によって、ピンポイントに質の高い顧客を獲得することが出来ることをお伝えしました。

営業部門としては、現場の生の声としてフィードバックして的確なターゲット顧客設定に協力することが収益の維持・拡大のためにも重要になることをお伝えしました。


聞きなれないかもしれない「ペルソナ」や「カスタマージャーニーマップ」については別途後詳しくご案内させて頂きます。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

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