No.064 案件が価格競争になる前にすべき3つのポイント – 本編2

前回から3回に分けて以下3つのポイントをお話しています。

  1. 仕様要件の漏らさず把握
  2. 仕様要件の精度
  3. 仕様要件の優先度

今回は、「2.仕様要件の精度」についてです。

 

仕様要件とは

改めて、「仕様要件」について確認しておきましょう。

ここで言う仕様要件とは、顧客が解決したい課題に対しどの企業のソリューション提案が費用対効果の観点で最適なのかを判断するための基準、すなわち「購入を決定する要件」(要因)のことです。

顧客側は、基本的には、担当窓口に加えて所属部門長、意思決定者、決裁権者(同一人物が複数の役割を同時に担っている場合もある)が納得できる業者選定をしますので、共通認識すべく、購入を決定する要件を整理しています。

この要件は、どの立場の視点かにより異なりますが、直接的にあるいは間接的えも最終的に事業へのインパクトつまり収益への影響度合いを定量的に評価できる指標になっています。少なくとも理想的には。

 

精度の高い要件を引き出すコツ

では、ソリューションを提供する側がこれら要件をより正確に把握するにはどのような手段が考えられるでしょうか。

原則、以下の2点が重要になります。これは既に皆さんご存知ですしすでに実践している事と思います。

  • 社内で情報収集し質問事項を準備する
  • 複数のコンタクトに確認する

ただ、どのような質問を投げるのかは状況に応じて即応力が求められますし、同時に核心をついた質問をすることが不可欠となります。

その核心とは、「顧客にとって自社が競争に参加できる十分な理由があること」です。

その核心を知るには、顧客が回答しやすい質問を投げかけることがポイントですがこれがなかなか容易ではありません。

 

顧客が回答しやすい質問をする

これは、顧客に案件の検討状況をフォローする時にもよくあるのですが、

「先般ご案内させて頂いた提案書について、貴社内でのご検討状況は如何でしょうか?」

という問いかけです。

事前の商談やアクションの確認の段階で、フォローの方法、タイミングとその根拠を確認済みでであれば、上記フォローでも問題ないでしょう。

その確認が抜けていた場合は、おそらく電話ではフォローしにくくメールでフォローすることになり、往々にしてお客様からの返答が来ないことが高いしょう。

ですので、例えば、前回の面談からお客様の宿題や検討すべきことがお客様側の何等かの変化が生じている可能性に触れ、それに応じて適宜提案内容を修正したものを提案させてもらうなど意向を伝えることで、検討の進捗を把握する可能性を高めることはできます。

遠回しにYESかNOを問うクローズドクエスチョンですね。

あるいは、お客様から

「検討はしています。もう少しお待ちください。」

と返答があった場合はどうでしょうか。

まずは、担当としては是非ともお役に立ちたい旨、自社ソリューションが購買決定要件に沿うことを訴求する旨を改めてお伝えします。

加えて、各要件についても、定量的な判断基準が得られていない場合には、その点を引き出す質問もしておくべきでしょう。

例えば、要件の中に価格が含まれていた場合には、

「ある範囲内に収まっている必要があろうかと思いますが、如何でしょうか?」

「課長稟議では300万、事業部長稟議だと1000万円の上限があると伺いますが、今回の案件ではどちらを想定しておりますでしょうか」

のように質問をしてみましょう。

あるいは、業務効率向上が要件の場合には、

「効率向上はすればするほど良いのは分かりますが、最低限クリアすべきラインがあると思うのですが?」

「業務効率向上は数十%でも評価される場合もあれば、2倍、3倍以上の改善でなければ話にならないケースもございますが、今回の案件ではどちらのイメージに近いでしょうか?」

というように問うてみる必要があるでしょう。

 

まとめ

今回は、「2.仕様要件の精度」についてお話ししました。

限定的あるいは選択的な質問を通して、顧客に出来る限り具体的な、つまり定量的な情報を引き出しすことで、自社が競合優位に選択肢として残りえるかどうかを見極める情報を収集しておくことが大切であるとお話ししました。

むしろ、臆せずに核心をつく問いを投げかけて情報を引き出す事で、双方が時間をわざわざ割く意義を見出すことの方が重要であることを理解した方がよいことと付け加えておきます。

 

今回も、最後までお読み下さり有難うございます。

 

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