No.014 雑談から確実にビジネスに繋げるコツ
顧客と面談の際うまく雑談できないことに悩んでいませんか？
この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。
意味のない雑談はない
営業パーソンの多くは、面談がある時は、事前になんらか準備するはずです。
ただ、どのような成果を目指して準備しているのかを問うと準備不足と言わざるを得ない営業パーソンも少なくありません。
その目的を認識していても、営業パーソン自身が得意としていない人もいます。
営業活動を初めて間もない営業パーソンの場合、上司や先輩に同行して営業スキルを学ぶOJTの期間に、雑談をする意義やその目的を教えてもらえず雑談の意義を理解しないまま苦労している人もいるかもしれません。
雑談の主役は誰？
面談では、お客様が主役であることを忘れてはいけません。
説明するまでもありませんが、お客様の課題を解決するためにはお客様の課題を的確に突き止める必要があります。
つまり、如何にお客様から自社の課題を導き出すべく聞き役に徹する。
雑談にも目的を
「雑談」という言葉は、Google翻訳によれば、とりとめもない談話、よもやまの話と訳されます。
一方、営業の観点でよくされる説明には、「面談開始時にお客様の心理的な障壁を下げる手段」というのがあります。
ここでは、「雑談」は「案件成約のために必要な情報を得る効果的な手法の一つ」と定義します。
この雑談を通して必要な情報を得る上では、下調べが不可欠です。
以下が下調べすべき4つの項目です。
１）最低限必要な情報
- 顕在化した課題の有無
– 課題解決のために使える予算規模
– 課題解決の喫緊度（デッドライン）
２）２）に関連したニュースや時事ネタ
– 中期経営計画
– 商品・サービス、キャッチフレーズ
– 最近の事業展開のニュース
３）事業面で褒めるポイント
– 良い業績
– 事業展開の積極性
– 社会的責任を果たす取り組み
４）１）で上げた情報に繋がる当該事業或いは企業の経営課題
- 同業他社等からの過去実績を参照した仮説ベースの課題でもよい。
特に、２）や３）については、RSS機能の活用、さもなくば訪問15分前にモバイルツールで確認するだけでも良いかと思います。
これらを糸口にして、現状や状況の変化について顧客から聞くことができたら占めた物です。更には、不安や不満や課題が顕在化しているのか、それらが放置された場合どの程度のネガティブなインパクトが想定されるのか見極めるべく問いかけていくべきです。
天気の話も十分に雑談になる
このような準備は、すべての営業活動に通じるものですが、難しいと感じる場合は小さなことから始めてみましょう。
重要なのは、何を話すかではなくあくまで「聞き役」としての姿勢です。つまり、顧客が話す事が何であれ、オウム返し、不満の受け止めあるいは共感を表すことです。
慣れてきたら、顧客の人となりが分かる事や価値観に対して、同意、尊敬を示してみると良いでしょう。
人は、認められた、受け入れられたと感じると心を開くものだというのはご存知ですよね。
また、話すきっかけとしては、以下のような話題で十分会話は成立していますので、気軽に活用しましょう。
・季節
・趣味を尋ねる
・一般ニュース
・天気
・仕事の話（最近忙しいですか？など）
更には、沈黙を活用するという手もあります。こちらが、メモを取る、資料を取り出す間敢えて話をしない間を作ると、お客様自身が整理できて言いたいことを話したり、気になる事をぽろっと話したり、間を持たせるべく話題を振ってくれることさえあります。
まとめ
今回は、顧客との面談の際うまく雑談できないという悩みを取り上げました。
準備不足が主要な要因であることに触れました。
面談するお客様はもとより、法人である企業も法律上の人という位置づけですから、人と人の関係を良くするのは、人間関係と一緒と考えれば法人というお客様企業に興味を持ち、その上で事前に顧客企業が置かれた状況の情報収集をして面談に入ることが望ましいとお伝えしました。
そして、面談では「聞き役」に徹して、法人または面談者が話しやすい状況をつくることに勤めようとお伝えしました。
最後に、普段からできる事を一つお伝えしておきます。
社内でも、自分以外の社員をお客様だと思って「雑談」を練習してみましょう。上司も同僚も仕事仲間ですから、それぞれ目的に向かって試行錯誤しながら仕事をしていますよね。とすると、自分になにかできることがあるはずだと想定して、「雑談」を活用してみましょう。そうすれば、社内での協力関係、互助関係ができてきて、次第に仕事もしやすくなるはずですから。
もちろん、「自分らしさ」が何かを自覚することを忘れずに！
今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。
