No.015 ブランディングを活かさない営業は時代遅れ

訪問する先々で自社の認知度を中々高めたり、営業活動に活かすことができていないと感じて悩んでいませんか?

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

 

マーケティングでさえ取組みが不十分

社会
一般消費者にとっては間接的すぎる。止むを得ないか。

会社
ブランディングの方法がまずい、ブランディング自体をあまり気にしていない様子。

営業部門
ブランディングの意味を理解しておらず、営業戦略に盛り込んでいない

営業担当者個人
ブランディングの意味を十分理解しておらず、営業活動時に活かしていない、あるいはブランディング向上に貢献していない


(本質的課題)
マーケティングとブランディングの違い、そしてこれらの重要性を会社や経営陣が十分に理解しておらず、社員が十分に教育されていないことによります。

系列や同族という言葉は失われつつある

モノは、作れば売れる時代は随分前に終わりました。
顧客もインターネットを活用して自ら学び、ニーズに合うものを見極めて選ぶようになりました。

顧客のニーズの変化のスピードは速くなっており、同時に顧客のニーズはより個別化(パーソナライズ)してきています。

そうなれば、モノ・サービスを提供する側の企業は、当然変化スピードや個別化に合わせて顧客が選びたくなるような工夫をし続けなければいけなくなっています。

にもかかわらず、多くの企業において、新たな売る仕組みを学び実践するスピードが追いついていません。


企業の存在価値について問われる背景には、いくつかの市場動向の変化があげられます。

まず、これまでのように系列や同族企業の1つとして安定した事業環境にいた子会社、関連会社も今や過去のものとなり、同業、海外の新興企業と競争しなければならない状況になっています。

次に、商品・サービスのコモディティ化が加速し、価格競争が激しくなっており、体力勝負が難しい企業にとってはソリューションビジネスへ移行することで価格競争を回避する必要に迫られています。

更には、顧客にとって企業はもはや商品・サービスを売るだけでは魅力を感じられず、ビジネスが社会に与える影響や社会的意義を自覚できるかどうかが問われるようになっています。これは、新卒採用候補者にとっても重要な選択基準のひとつになってきています。

 

ブランディングは事業戦略の要

そもそも、マーケティングとは?以下のように定義できると思います。
「自社、商品・サービスの魅力をお客様に伝える取り組み」

そして、ブランディングとは? 広い意味では、マーケティングの一部と言えるかもしれませんが、以下のように定義できるかと思います。

「自社、および商品・サービスの認知度を高めて良いイメージを持ってもらう取り組み」

また、ブランディングにもいくつかのアプローチがあり、代表的な3つをご紹介しておきます。

 コーポレートブランディングの確立
  企業全体のイメージや価値
   社会的要因を含む
   
 ソリューションブランディングの確立
  どういう問題を解決してくれるのか
  
 技術ブランディングの確立
  独自のノウハウ
 

このような状況を踏まえると、例え製造業の系列子会社であっても会社を上げて自社の存在をどにょうに社会に認識してもらうことが良いのか真剣に検討すべきではないでしょうか。

また、かつてのように複数の人材を確保せずとも低コストでITの力を借りて速やかにマーケティング、ブランディング活動を実施できる環境は整っています。

とすれば、営業部門はマーケティング、ブランディングを学ぶことで自社の強み・差別化ポイントが明確になるはずです。

そうすることで、営業パーソン自身が自社の存在価値をより深く理解することに繋がり、自信・誇りを持って営業活動に取り組むことができるはずです。

 

まとめ

訪問する先々で自社の認知度を中々高めたり、営業活動に活かすことが中々できていないという悩みについてお話ししました。

市場の大きな変化が起きているため、系列子会社でさえも自社の存在価値を顧客しいては最終エンドにも的確に認識してもらい信頼を勝ち取るマーケティング活動が必要不可欠なものになっていることをお伝えしました。

ましてや、ブランディングは、事業戦略上必要不可欠であることもお話ししました。

最終的には、マーケティングそしてブランディングを通して、自社の存在価値を営業部門そして営業パーソンがしっかり理解すれば、営業活動に反映させることができるはずだということをお伝えしました。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

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