No.022 フット・イン・ザ・ドア

商談中、なかなか自社の商品・サービスに興味を持ってもらえない顧客を振り向かせることができないことに悩んでいませんか?

この記事では、この悩みを解決する方法についてお伝えいたします。

 

面談する理由がないなら商品・サービスの話は聞かない

まず、顧客が関心を持っていない状況で訪問せざるを得ないことについては、不幸としか言いようがありません。これについては、別の問題として他の記事で取り上げるとしましょう。

顧客に興味がないという状態とはどういう状況でしょうか?

顧客自身では、解決すべき課題がないか、解決すべき課題に気が付いていない場合がほとんどです。

さもなくば、解決すべき課題はあるが優先順位が低いか、あなたの会社の商品・サービスでは解決しないと思いこんでいるかでしょう。

顧客が前者の状態の場合には、顧客に商品・サービスの話をする前にやるべきことがあります。

ここでは、課題に気付いてもらう取組みが必要です。これには、「No.016 営業活動で資料を有効に活用するために重要なこと」の記事で少し触れました顧客の育成(ナーチャリング)が代表的な取組みとなります。

一方後者の場合には、理由はどうあれ顧客にとっては今はあなたと商談する理由が見当たらない状況と言えます。

 

受け入れてもらうには、小さなことからコツコツと

この状況を打開するためには、様々な工夫が必要です。

その中でも、顧客の行動や心理を理解して自分に有利な立場を築くことで最終的に両社にとってWin-Winな状況にするアプローチがあります。

その一つが、「フット・イン・ザ・ドア」です。

この行動心理学に基づくテクニックは、もうひとつの「ドア・イン・ザ・フェイス」と並んでよく知られている交渉のテクニックです。

このテクニックは、「一貫性の原理」という前に似たような要求を受け入れたんだから、次の要求も同じように受け入れた方が良いんじゃないかと感じるという、自分の行動に一貫性を持たせたいという心理作用を活用したものです。

この心理作用を踏まえれば、簡単な要求を数回行うことで本来の要求を受け入れてもらう流れを作ることができるというわけです。


以下に簡単な例を示します。

例1:商品を購入する気がない顧客に対するアプローチ

「是非商品を手に取ってみてください」

  ⇓

「試しに1週間使ってみてください」

  ⇓

購入してもらう

 

例2:急用で面談の時間が取れないと断って来た顧客に対してのアプローチ

「5分だけお時間を頂けますでしょうか?」

  ⇓

「業務について少し教えてもらえませんか?」

  ⇓

「こういった事が出来たら業務が楽になるのになあと感じることとは?」

  ⇓

課題解決の方法や、具体的なソリューションを提案する


このように、フット・イン・ザ・ドアの心理テクニックを活用することで、顧客に受け入れてもらいやすい小さな要求を提示して、最終的な目的にまでたどり着くためのアプローチとしてフットインザドアのテクニックを活用することは、営業としても有効なアプローチと言えます。

 

フット・イン・ザ・ドア活用の際の3つのポイント

フットインザドアを効果的にするには、まず最初の要求を簡単なものにすることが大事です。

次に、最初の要求と本命の要求の差を大きくしすぎないことも重要です。

そして、もう一つ。

上記したように「一貫性の法則」によって効果を発揮するテクニックですので、最初の小さな要求と本命の要求の間に「関連性」を持たせることも忘れずに。

 

まとめ

今回は、商談中、なかなか自社の商品・サービスに興味を持ってもらえない顧客を振り向かせることができないという悩みを取り上げました。

「フット・イン・ザ・ドア」という行動心理学に基づく交渉のテクニックをご紹介しました。

また、このテクニックを活用する際の3つのポイントをお話ししました。

是非、面談前の事前準備の時にこのテクニックで面談の目的達成のためにどのようにアプローチをすれば良いか考えてみてください。

 

今回も、最後まで読んで下さり有難うございます。

 

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