2020年10月3日 / 最終更新日時 : 2021年3月11日 KATAJIYA尾立 交渉No.065 案件が価格競争になる前にすべき3つのポイント – 本編3 前々回から3回に分けて3つのポイントをお話しています。 仕様要件の漏らさず把握 仕様要件の精度 仕様要件の優先度 本シリーズ最後となる今回は、「３．仕様要件の優先度」についてです。 絶対に譲れない要件がそこ […]
2020年9月26日 / 最終更新日時 : 2021年3月11日 KATAJIYA尾立 交渉No.064 案件が価格競争になる前にすべき3つのポイント – 本編2 前回から3回に分けて以下3つのポイントをお話しています。 仕様要件の漏らさず把握 仕様要件の精度 仕様要件の優先度 今回は、「２．仕様要件の精度」についてです。 仕様要件とは 改めて、「仕様要件」について確 […]
2020年9月19日 / 最終更新日時 : 2021年3月11日 KATAJIYA尾立 交渉No.063 案件が価格競争になる前にすべき3つのポイント – 本編1 案件は競争になるとは？ まず、案件が競争になるという状況について考えてみます。 そもそも「案件が存在する」とは、売り手にとっては、自社の商品・サービスをソリューションとして販売する機会が存在するという意味です。 買い手に […]
2020年9月12日 / 最終更新日時 : 2021年3月11日 KATAJIYA尾立 交渉No.062 案件が価格の競争になる前に確認すべき３つのポイント – まえがき 独立してからの仕事や仲間から刺激を受けて、自分自身がどう生きるのが良いかを考える機会が増えました。 その結果、日本がどう変化してきたのか国の歴史にも自然に関心を持つようになりました。 そこから派生して、これまで関心のあっ […]
2020年6月13日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.052 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け 2/2 前回に引き続き今回も、営業中お客様が抱えている課題をなかなか引き出すことができないという悩みを解決するための施策として質問の仕方の工夫についてお話しします。 前回は「オープンクエスチョン」という質問方式についてお話しまし […]
2020年5月2日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.046 商品・サービスの機能や特徴で営業をしてはいけない３つの理由 営業パーソンの新人の多くは、社内研修で社会人としてのマナーに加えて自社の商品・サービスを学びます。会社によっては、マーケティング、簿記や経理、財務の入門編も学びます。 研修後は、OJT（On the Job Traini […]
2020年4月25日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.045 初回面談で商品・サービスの話はしてはいけない？ 苦労してコールドコールの末やっと調整した新規顧客の初回面談で、自社の会社案内をしながら顧客が気になる点がないかと反応を見てみたものの興味なさそうなまま次の具体的なアクションもなく面談が終わってしまった経験はありませんか？ […]
2020年4月18日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.044 応酬話法の極意 3/3 今回が、応酬話法の極意シリーズの最終回です。 前回に続いて以下の２つの応酬話法についてお話します。 （５）質問話法 （６）否定法 これらは、それぞれ特徴的な話法ですので、早速具体的に見てみましょう。 ６ […]
2020年4月11日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.043 応酬話法の極意 2/3 今回は、前回に続いて以下の２つの応酬話法についてお話します。 （３）Yes-but法 （４）Yes-and法 これらは、相手の断りの姿勢を一旦受け止めてから、自分の主張に転じる話法です。 それでは、早速見てみましょう […]
2020年4月4日 / 最終更新日時 : 2020年7月20日 KATAJIYA尾立 交渉No.042 応酬話法の極意 1/3 今回から、いくつかに分けて応酬話法についてお話ししていきます。 前回の記事の繰り返しですが、応酬話法とは「顧の質問や意見などに対して応答するための基本的なセールストーク」と説明しました。 この話法は、断りや反論で諦めてし […]
