No.058 たった3分の面談でも顧客から聞き出したい情報とは?

白神山地。

秋田県と青森県の県境にそびえる山々の連なり。

著者はまだいったことがありませんが、死ぬまでに行きたい場所の一つです。

生きとし生けるものには神性(または霊性)が宿るという世界観を根付かせている日本において、その神性を感じられる場所は日本津々浦々あちらこちらにあります。

神社もその一つ。そして、森もまたその一つ。

中でも、白神山地は古い森を残す場所として有名で平成5年12月にユネスコ世界遺産(自然遺産)に認定されました。

「もののけ姫」の舞台のモデルになったところでもあります。(屋久島もそうですね。)

この古くて深い白神の森は、落ち葉が厚く堆積していて微生物にとって暮らしやすいそうで。

同時に、微生物にとっては激しい生存競争にさらされています。

そんな中で生き抜くには、長い時間をかけて何か優位な特性を獲得し競争に打ち勝たねばなりません。

人、法人、そして微生物、生きとし生けるものは似たり寄ったりですね。

 

さて、今回はわずかな面談時間しかない時には顧客から何を聞き出すか?についてお話しします。

 

面談が5分しかないならそもそも会う必要はある?

営業パーソンが、事前にアポ取りをして顧客を訪問したにもかかわらず、当日守衛所で署名し敷地に入り所定の打ち合わせ場所に行くと、お客様が小走りで現れて、

「〇〇さん、すみませんがちょっと急用ができてしまいましてー。」

と、3分の立ち話で終わった経験はありませんか?

著者自身、こういう経験は何度もしましたが一旦顧客企業の敷地に入ったら複数の顧客に会うようにスケジュールを組むことが多かったので、次の打ち合わせの準備やメール対応の時間にも活用出来るため特に困ることはなかったでしょう。

ただ、実際には雑談をして終わりにするのではなく、短い中でも聞き出したいことを聞き出す工夫をしました。

ですので、タイトルの問いに対する著者の回答は、「3分でも会う必要は確実にある」です。

 

次の面談を見据えれば最も聞き出したいのは「ニーズ」

具体的に、何を引き出そうとしていたか?

自社の取組みや様々な記事・本で指摘されるように、顧客との面談ではさまざな情報・状況を聞きだすことが重要な職務の一つです。以下に、聞きだしたいトピックを挙げました。いずれも大事ですし、またこれらが全てではありません。

  • ニーズ
  • 予算
  • 利害関係者
  • 競合
  • 決裁者
  • 稟議プロセス
  • 緊急性 など

 

これらの中でも最も重要なものは以下の2つだと考えています。

  • ニーズ
  • 緊急性

更に、3分間の中で聞きだすのであれば、面談している顧客の立場での「ニーズ」です。

誰が(Who)、なぜ(Why)、いつまでに(by When, Urgency)、どうやって(How, by Which)、何を(What)解決したいのかの5W1Hのうち、課題(何を、What)が分かれば案件創出の可能性が確認でき、次のアポ取りはもちろん案件成約に向けて大きく前進させられます。

そのためにも、事前に顧客企業やその先の顧客などの情報収集と分析により考えられる課題をいくつか想定し、その放置がビジネスにどのようなインパクトを与えるのかを試算することに時間を費やしましょう。

直近でお客様が関心を示した商品・サービスや資料があれば、それに紐づいた課題を想定しておけば3分の中で質問をぶつけられます。

 

まとめ

今回は、たった3分の面談でも顧客から聞き出したい情報とは? と題してお話ししました。

この短い時間で聞き出す情報について優先度をつけるとすれば、緊急度や予算の有無も大事ですが、やはり顧客が抱える「ニーズ」であるとお話ししました。

No.040の飛び込み営業の記事で書きましたエレベータピッチと同じように、極端な状況下で何ができるのか、何が大事なのかを考える訓練は迷った時には特に役に立つ取り組み方の一つですので、是非実践してみてください。

 

今回も、最後まで読んで下さり誠に有難うございます。

 

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